綜合能源服務(wù)必將成為提升能源效率、降低用能成本的重要方向。國網(wǎng)江蘇省電力有限公司無錫供電公司(簡稱公司)積極布局綜合能源服務(wù)市場, 培育新的市場業(yè)態(tài)和效益增長點，努力使綜合能源服務(wù)成為驅(qū)動高質(zhì)量發(fā)展的新引擎。

積極打造試點項目 深入研究市場規(guī)律

近年來，公司依托技術(shù)裝備優(yōu)勢，以電力客戶設(shè)備代維等傳統(tǒng)服務(wù)為市場切入點，圍繞客戶需求開展用能監(jiān)測、節(jié)能改造、電能替代、能源托管等多元化業(yè)務(wù)，積極拓展綜合能源服務(wù)市場。經(jīng)過市場開拓與客戶調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，在起步階段要將綜合能源服務(wù)市場做大最有效的方法就是打造一批規(guī)模可觀、模式典型的示范項目，一方面擴大影響力，形成示范效應(yīng);另一方面探索可復(fù)制、可推廣的典型方案。目前，具有代表性的客戶群體和項目主要有以下三類：

大型公共建筑類

代表項目為無錫市民中心能源托管項目。市民中心是無錫市委市政府、各市級機關(guān)集中辦公所在地，是無錫新核心區(qū)太湖新城的地標(biāo)性建筑。公司采用能源整體托管的運作模式，實施配電設(shè)備代運維和中央空調(diào)能效改造，幫助用戶實現(xiàn)節(jié)能降耗。通過收取托管費用，投資建設(shè)運行光伏車棚、充電設(shè)施，最終實現(xiàn)盈利。通過調(diào)研，公司發(fā)現(xiàn)行政機關(guān)等大型公共建筑一般用能比較穩(wěn)定，但也比較粗放，迫切需要專業(yè)團隊負(fù)責(zé)能源管理，采用能源打包托管模式可以實現(xiàn)效益最大化，具有一定的可復(fù)制性。

工業(yè)園區(qū)類

代表項目為紅豆工業(yè)城多能互補項目。工業(yè)城內(nèi)有紡織服裝、橡膠輪胎、生物醫(yī)藥等多個產(chǎn)業(yè)。公司采用EPC+產(chǎn)品銷售的運作模式，一方面利用工業(yè)園區(qū)屋頂，建設(shè)2兆瓦分布式光伏發(fā)電站;另一方面銷售智能微網(wǎng)管控平臺，幫助企業(yè)開展水、電、氣、熱、光、儲多能源協(xié)調(diào)消費和綜合管理，最終實現(xiàn)盈利。通過調(diào)研，公司發(fā)現(xiàn)工業(yè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)眾多，有通過運營能源管理平臺實現(xiàn)節(jié)能降耗的需求。電網(wǎng)企業(yè)通過銷售能源管理平臺既能滿足用戶需求，也能迅速占領(lǐng)市場。同時，采用EPC商業(yè)模式承接分布式光伏電站建設(shè)，可以對工程質(zhì)量和成本進行有效控制，實現(xiàn)效益最大化。因此，上述模式對在小型園區(qū)推廣綜合能源服務(wù)具有一定的可復(fù)制性。

工業(yè)企業(yè)類

代表項目為鑄鴻鍛造用能優(yōu)化綜合服務(wù)項目。江蘇鑄鴻鍛造有限公司是鍛圓、方鋼等產(chǎn)品的大型專業(yè)制造商，除節(jié)能降耗外，用戶還有業(yè)擴增容需求。公司一方面積極優(yōu)化用戶供電方案，幫助用戶降低工程建設(shè)資金壓力;另一方面，以BOT模式承建用戶110千伏變電站，以合同能源管理模式實施屋頂分布式光伏項目，并與用戶簽訂后期購售電委托協(xié)議，最終實現(xiàn)盈利。通過調(diào)研，公司發(fā)現(xiàn)采用BOT模式可以有效緩解用戶在配電設(shè)施建設(shè)過程中的資金壓力，電網(wǎng)企業(yè)豐富的工程建設(shè)經(jīng)驗可以保證對工程質(zhì)量和成本的有效控制，使其具有盈利空間。同時采用合同能源管理模式實施屋頂光伏項目，按約定分成，可保證項目收益。上述模式為開展增量用戶綜合能源服務(wù)提供了可借鑒的藍本。

通過試點項目的實施，公司對綜合能源服務(wù)市場有了更深的了解。目前來看，公司開展綜合能源服務(wù)機遇與挑戰(zhàn)并存。

優(yōu)勢：一方面，市場前景廣闊。無錫是工商業(yè)重鎮(zhèn)，境內(nèi)外上市企業(yè)達129家，位居江蘇全省第一，2017年GDP突破萬億，用電量超過680億千瓦時，大量企業(yè)希望通過優(yōu)化用能方式降低能耗，為開展綜合能源服務(wù)提供了廣闊空間。另一方面，公司具備資源優(yōu)勢。公司以建設(shè)運營電網(wǎng)為核心業(yè)務(wù)，在電力能源供應(yīng)方面有人才、技術(shù)、裝備等核心優(yōu)勢。同時，公司多年來在服務(wù)經(jīng)濟發(fā)展、履行社會責(zé)任的過程中，積累了良好的口碑和聲譽，客戶普遍信賴并認(rèn)可公司的服務(wù)工作。

不足：一方面，機制尚未完善。綜合能源服務(wù)的業(yè)務(wù)模式尚不成熟，在公司內(nèi)部協(xié)同、行業(yè)跨界合作、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)支撐等方面尚未形成成熟體系，制約了綜合能源服務(wù)的規(guī)模化、系統(tǒng)化開展。另一方面，人才結(jié)構(gòu)單一。綜合能源服務(wù)作為“以電為主、多能互補”的市場化用能服務(wù)，需要多方面專業(yè)人才協(xié)同配合。公司現(xiàn)有組織架構(gòu)和人員配置仍以傳統(tǒng)電力業(yè)務(wù)為主，在電專業(yè)以外的氣、水、暖通等方面缺少專業(yè)人才。

把握綜合能源服務(wù)機遇 推動公司發(fā)展模式由“增量”向“增值”轉(zhuǎn)變

綜合能源服務(wù)具有廣闊市場前景，也給電網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展帶來了機遇。我們將努力構(gòu)建以電為中心的能源服務(wù)平臺，跨過“圍墻”、建起“橋梁”，更好地滿足客戶需求，推動公司發(fā)展模式由“增量”向“增值”轉(zhuǎn)變。

整合優(yōu)勢資源，形成內(nèi)外“雙輪驅(qū)動”

對內(nèi)激發(fā)動力活力。加強對綜合能源服務(wù)最新理念、最新模式的學(xué)習(xí)研究，建立公司內(nèi)部各專業(yè)協(xié)作機制，真正把綜合能源服務(wù)作為公司的主營業(yè)務(wù)之一。研究建立市場化激勵和考核機制，對市場開拓人員嘗試使用項目收益分紅等方式，充分調(diào)動員工積極性。利用公司營銷渠道優(yōu)勢，將拓展綜合能源服務(wù)等競爭性項目納入大客戶經(jīng)理、用電檢查員職責(zé)，在不發(fā)生“三指定”問題的基礎(chǔ)上積極開拓市場。

對外尋求合作共贏。針對非電類專業(yè)人才不足的問題，探索采用社會招聘、勞務(wù)派遣等方式，引入多專業(yè)、多層次人才，結(jié)合業(yè)務(wù)需求，動態(tài)配置社會化人力資源，提升隊伍專業(yè)水平。通過與社會戰(zhàn)略合作伙伴廣泛開展合作，密切溝通聯(lián)系，打造全能業(yè)務(wù)團隊，實現(xiàn)價值共創(chuàng)、利益共享。部分項目選擇以合作的方式委托第三方實施水、氣等專業(yè)領(lǐng)域的能源增值服務(wù)，迅速做大做強綜合能源服務(wù)市場。

大膽創(chuàng)新實踐，實現(xiàn)服務(wù)“換擋升級”

創(chuàng)新商業(yè)模式。通過對公共建筑、工業(yè)園區(qū)、工業(yè)企業(yè)等不同客戶特點的調(diào)研分析，準(zhǔn)確掌握客戶能源服務(wù)需求，細(xì)分客戶類別。因地制宜地使用能源托管、多能互補等商業(yè)模式，大膽開展EMC、EPC、BOT等多種工程模式實踐，強化物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、儲能等技術(shù)的推廣應(yīng)用，為客戶提供定制化的綜合能源解決方案。深入研究綜合能源服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵技術(shù)的盈利點，打造最優(yōu)盈利模式，實現(xiàn)效益最大化。

實施“互聯(lián)網(wǎng)+”能源服務(wù)。發(fā)揮電網(wǎng)企業(yè)信息資源優(yōu)勢，廣泛應(yīng)用綜合能源服務(wù)信息化平臺，結(jié)合設(shè)備代運維、用能托管等業(yè)務(wù)，掌握客戶內(nèi)部能效數(shù)據(jù)資源，開展多維度分析，深入挖掘數(shù)據(jù)價值，為客戶提供用能監(jiān)測、能效診斷等“互聯(lián)網(wǎng)+”能源服務(wù)，組建公司大數(shù)據(jù)分析團隊，主動學(xué)習(xí)掌握國內(nèi)外先進的數(shù)據(jù)分析方法，通過對客戶用能數(shù)據(jù)的分析研究，指導(dǎo)開展綜合能源服務(wù)工作。

敢于先行先試，市場開拓“全面提速”

精心打造示范項目。繼續(xù)推進市民中心能源托管、紅豆工業(yè)城多能互補等重點項目，同時緊盯潛力客戶，以多能互補集成優(yōu)化、區(qū)域能源互聯(lián)網(wǎng)為方向，積極應(yīng)用儲能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，建設(shè)一批規(guī)模較大、效益良好、技術(shù)先進的綜合能源服務(wù)示范項目。主動提煉項目建設(shè)經(jīng)驗，形成具有可推廣性和可復(fù)制性的模式，助力擴大現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模，提升經(jīng)營效益。

積極拓展服務(wù)市場。緊緊抓住無錫產(chǎn)業(yè)強市帶來的地方用電量高速增長機遇，加快布局綜合能源服務(wù)市場，力爭形成先發(fā)優(yōu)勢。以無錫打造“國家南方微電子工業(yè)基地中心”為契機，主動對接華虹、海力士等大型企業(yè)，形成潛力項目庫。加強與各縣(市)、區(qū)的溝通合作，通過簽署戰(zhàn)略協(xié)議的方式，明確合作意向，為后續(xù)拓展市場奠定基礎(chǔ)。