綜合能源服務(wù)是將能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式，本文將介紹綜合能源服務(wù)的概念、商業(yè)模式，以及其面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

1、什么是綜合能源服務(wù)

按照關(guān)聯(lián)的緊密程度和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的相似程度，能源服務(wù)歸納為三類。第一類是能源銷售服務(wù)，包括售電、售氣、售熱冷、售油等基礎(chǔ)服務(wù)，以及用戶側(cè)管網(wǎng)運(yùn)維、綠色能源采購(gòu)、利用低谷能源價(jià)格的智慧用能管理(例如在低谷時(shí)段蓄熱、給電動(dòng)汽車充電)、信貸金融服務(wù)等深度服務(wù)。第二類是分布式能源服務(wù)，包括設(shè)計(jì)和建設(shè)運(yùn)行分布式光伏、天然氣三聯(lián)供、生物質(zhì)鍋爐、儲(chǔ)能、熱泵等基礎(chǔ)服務(wù)，以及運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)多能互補(bǔ)區(qū)域熱站、融資租賃、資產(chǎn)證券化等深度服務(wù)。第三類是節(jié)能減排服務(wù)及需求響應(yīng)服務(wù)，包括改造用能設(shè)備、建設(shè)余熱回收、建設(shè)監(jiān)控平臺(tái)、代理簽訂需求響應(yīng)協(xié)議等基礎(chǔ)服務(wù)，和運(yùn)維、設(shè)備租賃、調(diào)控空調(diào)、電動(dòng)汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負(fù)荷參與容量市場(chǎng)、輔助服務(wù)市場(chǎng)、可中斷負(fù)荷項(xiàng)目等深度服務(wù)。

綜合能源服務(wù)是指將不同種類的能源服務(wù)組合在一起，即將能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式。綜合能源服務(wù)是在國(guó)內(nèi)剛開(kāi)始發(fā)展、有廣闊前景的新業(yè)態(tài)，它意味著能源行業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸走向橫向互聯(lián)，從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的服務(wù)模式，成為實(shí)現(xiàn)國(guó)家能源革命的新興市場(chǎng)力量。

2、能源服務(wù)的新模式

傳統(tǒng)能源服務(wù)，多是從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務(wù)則是圍繞客戶需求提供一站式服務(wù)的連橫模式。新模式相對(duì)于傳統(tǒng)模式的變化主要體現(xiàn)為以下兩個(gè)方面。

一是從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式，變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡姆?wù)模式。傳統(tǒng)能源服務(wù)，多是上游企業(yè)的附屬業(yè)務(wù)，往往圍繞上游企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷開(kāi)展服務(wù)，服務(wù)模式是以產(chǎn)品為中心。而綜合能源服務(wù)是以能源服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，圍繞客戶的綜合需求開(kāi)展服務(wù)，服務(wù)模式是以客戶為中心。為了提高客戶滿意度、增強(qiáng)客戶粘性，綜合能源服務(wù)企業(yè)甚至不僅僅提供能源服務(wù)，還可以針對(duì)客戶使用能源背后的最終需求，考慮客戶對(duì)成本、安全、舒適、便捷、速度等方面的要求，提供物業(yè)管理、垃圾處理、碳金融、智慧生活、大氣治理、水處理、固廢處理等相關(guān)服務(wù)。

二是從基于事物的弱互動(dòng)服務(wù)模式，變?yōu)榛陉P(guān)系的強(qiáng)互動(dòng)服務(wù)模式。過(guò)去縱向延伸的能源服務(wù)模式，重點(diǎn)在于圍繞事物開(kāi)展?fàn)I銷，與事物無(wú)關(guān)的方面不開(kāi)展?fàn)I銷，企業(yè)與客戶的互動(dòng)比較有限。而橫向一站式的綜合能源服務(wù)，重點(diǎn)在于圍繞關(guān)系開(kāi)展?fàn)I銷，致力于建立、保持并穩(wěn)固與客戶之間緊密的、長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，充分開(kāi)展能量流、信息流、業(yè)務(wù)流的互動(dòng)，吸引客戶的高頻次訪問(wèn)，贏得客戶對(duì)企業(yè)的強(qiáng)烈認(rèn)同甚至偏愛(ài)。

3、商業(yè)生態(tài)的新形態(tài)

綜合能源服務(wù)企業(yè)在現(xiàn)有的商業(yè)環(huán)境中，面臨著多方挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

(一)挑戰(zhàn)

綜合能源服務(wù)企業(yè)面臨多客戶類別、多專業(yè)領(lǐng)域、多供應(yīng)鏈、多基礎(chǔ)能力帶來(lái)的需求、技術(shù)、生態(tài)、管理差異性大、復(fù)雜性高的挑戰(zhàn)。一是多客戶類別，例如有高耗能工業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、公共建筑、住宅建筑、交通等領(lǐng)域的不同細(xì)分類別客戶，而不同客戶的需求差異性大;二是多專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，例如電力、燃?xì)狻⒐帷⒎植际侥茉础⒐?jié)能、需求響應(yīng)、車聯(lián)網(wǎng)、環(huán)保等專業(yè)，而不同專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)差異性大;三是多供應(yīng)鏈，供電、供熱、供氣、光伏裝備、生物質(zhì)裝備、風(fēng)電裝備、熱泵等，而且不同供應(yīng)鏈的商業(yè)生態(tài)差異性大;四是多基礎(chǔ)能力，例如規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)行、科研、營(yíng)銷、融資、投資、法律等，不同基礎(chǔ)能力的管理制度差異性大。

(二)資源

為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須具備四類重點(diǎn)資源的所有權(quán)或者使用權(quán)。一是資質(zhì)資源，包括售電、售氣、售熱、設(shè)計(jì)、施工等;二是多專業(yè)的技術(shù)資源，例如節(jié)能本身是技術(shù)密集型領(lǐng)域，需要針對(duì)不同類別的客戶開(kāi)發(fā)不同的專業(yè)技術(shù)，例如分布式能源和能源銷售運(yùn)維均需要專業(yè)技術(shù)支持;三是客戶資源，服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是讓客戶滿意，能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)不是以技術(shù)為導(dǎo)向，也不是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為導(dǎo)向，而是以客戶為中心，需要建立長(zhǎng)期的客戶粘性;四是一定的資本資源，例如分布式能源的投資建設(shè)運(yùn)行是資本密集型，同時(shí)能源銷售、節(jié)能服務(wù)等也需要一定的周轉(zhuǎn)資金。

(三)商業(yè)生態(tài)圈

為了獲取多種必要資源，提升為客戶提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須發(fā)展合作伙伴關(guān)系，建立優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)連接能力，創(chuàng)建互利互惠的商業(yè)生態(tài)圈。企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系，通常包括非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的合資企業(yè)、發(fā)展穩(wěn)定供應(yīng)商的采購(gòu)商-供應(yīng)商合作關(guān)系，從而有效促進(jìn)規(guī)模效應(yīng)、減少風(fēng)險(xiǎn)和獲取資源等。與綜合能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系相關(guān)的企業(yè)，可以歸結(jié)為A、B、C三種類型：

A類企業(yè)是能源行業(yè)的大企業(yè)，通常有較好的上游供應(yīng)能力，在某個(gè)專項(xiàng)領(lǐng)域已經(jīng)具備較強(qiáng)實(shí)力，一定程度上具備資質(zhì)、技術(shù)、資本、客戶、線下服務(wù)能力等資源，可能主導(dǎo)或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)。A類企業(yè)通過(guò)發(fā)展綜合能源服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶粘性，從而加強(qiáng)促進(jìn)反哺上游業(yè)務(wù)發(fā)展，包括促進(jìn)增加上游收入規(guī)模、減少上游收入風(fēng)險(xiǎn)等。A類企業(yè)之間存在一定的合作需求，以求快速填補(bǔ)業(yè)務(wù)空白，例如售電企業(yè)與地方燃?xì)馄髽I(yè)的合作，供熱企業(yè)與分布式能源裝備制造企業(yè)合作等。A類企業(yè)之間的合作具有一定的不確定性，因?yàn)殡p方具有業(yè)務(wù)重合、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的可能性，通常采取戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購(gòu)商-供應(yīng)商的合作方式。

B類企業(yè)是非能源行業(yè)但為大量客戶提供能源相關(guān)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，有較好的客戶資源，可能主導(dǎo)或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)，但大都需要與A類企業(yè)合作。B類企業(yè)由于在資質(zhì)、技術(shù)、資本等資源方面存在較多空白，難以獨(dú)立提供綜合服務(wù)，因此大都需要與A類企業(yè)開(kāi)展合作，例如通過(guò)合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購(gòu)商-供應(yīng)商合作方式成立綜合能源服務(wù)企業(yè)。以大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)為例，他們具有強(qiáng)大的平臺(tái)流量?jī)?yōu)勢(shì)和互動(dòng)服務(wù)能力，對(duì)APP產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、大數(shù)據(jù)分析、商業(yè)模式創(chuàng)新積累大量經(jīng)驗(yàn)，可以與A類能源企業(yè)以戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購(gòu)商-供應(yīng)商合作方式提供強(qiáng)互動(dòng)的綜合能源服務(wù)。

C類企業(yè)是非能源行業(yè)的專業(yè)技術(shù)企業(yè)，或者能源行業(yè)小微企業(yè)，具有專業(yè)服務(wù)能力、專利技術(shù)資源等，由于缺乏資質(zhì)、技術(shù)、客戶等資源，很難主導(dǎo)發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)，主要以參與為主。由于綜合能源服務(wù)企業(yè)會(huì)提供一定的非能源服務(wù)，例如垃圾處理、碳交易、物業(yè)管理、建筑物維護(hù)、節(jié)水管理、智慧生活、大氣治理等，以充分滿足客戶多元需求、增強(qiáng)客戶粘性，因此需要與非能源行業(yè)提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)的企業(yè)合作。另外，綜合能源服務(wù)企業(yè)為了更快速填補(bǔ)資源空白，會(huì)與能源行業(yè)小微企業(yè)合作，例如專業(yè)節(jié)能企業(yè)、能源大數(shù)據(jù)企業(yè)等，以使用小微企業(yè)的技術(shù)資源和快速響應(yīng)的服務(wù)能力。尤其對(duì)于采用開(kāi)放平臺(tái)型商業(yè)模式的綜合能源服務(wù)企業(yè)，更將會(huì)與數(shù)量眾多的C類企業(yè)合作。