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  • 三四線城市的商機:新能源汽車要如何賣?賣給誰?

    2018-03-08 17:32:21 高工電動車   點擊量: 評論 (0)
    大家都知道,目前各大新能源車型的主要戰(zhàn)場多集中在北上廣深、天津等一線城市和限購城市。在限購限行的壓力下,人們對汽車的剛需逐漸向新能
    大家都知道,目前各大新能源車型的主要戰(zhàn)場多集中在北上廣深、天津等一線城市和限購城市。在限購限行的壓力下,人們對汽車的剛需逐漸向新能源汽車轉移。
     
    而在不少三四線城市,尤其是縣級市,城鄉(xiāng)結合等地區(qū),除了燃油車,低速電動車也就是人們說的老年代步車也占據(jù)了一席之地。
     
    今年的春節(jié)期間,高工電動車的多名員工利用回鄉(xiāng)之際,對當?shù)氐男履茉窜囀羞M行了走訪調研,注意到在各自的家鄉(xiāng),其實從2017年開始,部分車企已經(jīng)率先一步將觸角深入到了內地三四線城市和縣城。
     
    沒有了限購的壓力,面對價格要明顯高于燃油車的新能源車,三四線城市消費者的接受度顯然大打折扣,那是否意味著現(xiàn)階段,新能源汽車在三四線城市根本就沒有機會?
     
    來看看高工電動車網(wǎng)十多調查員分別從湖南岳陽、婁底、廣西北海、廣東河源、江西等地發(fā)回的調研結果。
     
    有哪些品牌?
     
    從結果來看,不僅是三四線城市,一些縣級市、城鄉(xiāng)地區(qū)都出現(xiàn)了電動車。綜合來看,比亞迪、北汽、眾泰幾大品牌出現(xiàn)的比較多,尤其是比亞迪,不僅在廣東廣西沿海城市,在內地的三四線城市都有進駐,而眾泰的微型電動車也在不少縣市和城鄉(xiāng)區(qū)出現(xiàn)。
     
    例如比亞迪的宋DM等插電混動SUV、宋純電動SUV,純電動轎車秦,廣汽的GS4,吉利帝豪EV300,微型車包括北汽EC180、EC200、眾泰云100plus、眾泰E200等,另外廣汽傳祺GS4插電混動和吉利帝豪EV300等少數(shù)幾款車也進入了調研名單,除了以上,還出現(xiàn)了豐田普銳斯和混動本田雅閣這類混動車。
     
    什么車最暢銷?
     
    答案是微型車!
     
    包括北汽EC180、EC200、眾泰云100plus、眾泰E200等微型車。
     
    從銷量上來看,大部分的SUV車和轎車銷量寥寥無幾,幾個月下來可能也才2-3臺,但微型電動車的月銷量卻能達到十多輛。
     
    例如在湖南婁底的一家經(jīng)銷店同時代理了眾泰和北汽新能源的車型。眾泰云100plus的月銷量可以達到15輛左右,北汽EC180也能銷售10臺左右。
     
    另外,插電混動車的市場接受度要高于純電動車型(SUV和轎車)。
     
    在調研中,出現(xiàn)的豐田普銳斯和混動本田雅閣這類混動車,嚴格來說這類車并不屬于我國嚴格意義上的新能源汽車車型,雖然這類車的節(jié)油優(yōu)勢比較明顯,但在三四線城市對此似乎并不十分“感冒”。
     
    買新能源車的原因
     
    在三四線城市和縣級市,消費者買新能源車的原因主要表現(xiàn)在以下幾點:
     
    1、不需要駕照,甚至不需要上牌
     
    2、家庭代步車
     
    3、價格便宜
     
    4、省油經(jīng)濟
     
    5、免購置稅
     
    調研結果顯示,在一些四線城市,縣級市中,北汽新能源的EC180和眾泰云100plus等車比較受歡迎,最大的原因是拿來做家庭代步車用。
     
    據(jù)店里的銷售人員介紹,不少子女買來給父母做代步車用,或者一些女性用來上下班、接送小孩上學等等;其中一部分是家里已經(jīng)有一臺燃油車。
     
    還有一點值得關注的是,在一些縣級市等,四座的北汽EC系列的受歡迎程度要比某些品牌的兩座車高一些,不少人認為四座的性價比高,實用性更強一些,在小城市做家用車足夠了。
     
    另外這些微型電動車比SUV和轎車有市場,一個非常重要的因素是,在一些四線城市,這類兩座的微型電動車可以不用上牌,不需要駕照。這一點對于那些沒有駕照的老人,女性等消費群體非常有吸引力。
     
    據(jù)店里的銷售人員說,目前這些電動車保有量不多,還處于監(jiān)管的灰色地帶,但又比那種低速的老年車安全一點,5-6萬元的價格大部分家庭可以承受。因此有不少人前來購買。
     
    這一點與在城鄉(xiāng)市場大行其道的低速電動車何其相似,不過這終究不是長久發(fā)展之道。
     
    價格承受范圍
     
    從上述的內容已經(jīng)闡明,在小城市購買新能源車大部分是作為家庭代步車,不需要上牌和價值,多是老人用或女性用,相當于低速電動車和電動摩托車的替代。
     
    另外不少家庭還有一輛燃油車,這時候多會傾向購買一輛價格便宜的代步車。
     
    以上幾種消費情況,對電動車的預算上不會太多,對價格也比較敏感。一般5萬左右的價格比較容易接受。
     
    例如北汽系列的EC180就比較符合消費者需求定位,價格在5萬出頭,四座車甚至可以當做一輛家庭用車,150公里的續(xù)航,日常用和節(jié)假日走親訪友都可以滿足。
     
    據(jù)湖南婁底的一位經(jīng)銷店銷售人員說,即便是向顧客推薦北汽新款的EC200這個續(xù)航更高,電池更好,但多數(shù)人還是選擇價格便宜6000元的EC180。
     
    足見這些地區(qū),價格因素是買車時非常重要的決定因素。
     
    那些動輒十幾萬到二十萬的混動SUV和純電動轎車等等往往不在考慮范圍內,因為這筆錢都可以買一輛非常不錯的國產(chǎn)燃油SUV,甚至是合資車。
     
    以下是選取了市面上銷售的幾款車進行對比,另外也附上了消費者購買的原因。
     
     
    PS:在大部分三四線城市,針對新能源汽車是沒有地方補貼的,因此售價反而比在一些大城市售價可能會高一點,當然車企也會根據(jù)地方情況酌情補貼一部分錢。
     
    另外還可以在臨近有補貼的城市購買上牌后,再開回到本地使用,另外還有一種操作,例如就買車掛在運營公司名下,上臨近有補貼大城市的牌照,拿到地方補貼,一年之后再辦理轉戶手續(xù),過戶到個人。
     
    充電環(huán)境
     
    這些地區(qū)的充電設施建設基本還沒有起步,即便是建設了充電站,也只有寥寥幾座,在小區(qū)停車場這類地方都沒有建設充電樁。
     
    這種情況下,購車族幾乎都是采用家用慢充,這也是微型車的優(yōu)勢之一。微型車的電量一般十幾度,續(xù)航100-150公里。晚上充電5-7個小時,可以滿足數(shù)天的用車需求。但純電動的SUV和轎車相對來說用慢充就沒有這么方便。
     
    總結:
     
    寫到這里,筆者想到年前曾在廣西柳州新能源汽車推廣模式做過專門的調研。(文章詳情請看《柳州模式:三線城市私人市場的電動車推廣樣本》)
     
    上汽通用五菱推出的寶駿E100在2017年下半年正式開始銷售,短短5個月時間內,不聲不響的在柳州已經(jīng)售出了1.2萬輛。最新的情況來看,不只是柳州,目前寶駿E100也已經(jīng)開始進駐周邊城市如南寧等。
     
    這是一款兩座的微型電動車,2017年去除國補+柳州地補后,售價在3.58萬-4.88萬。
     
    可以說,寶駿E100的定位非常準確,針對三四線城市部分人群的用車需求:“家庭的第二臺車”、“買菜車”、“接娃車”、(上班)通勤車。這種車續(xù)航在100-180公里即可,兩座就行,城市不大,不用長途,充一次電可以用3、4天。
     
    除了以上,其實柳州市政府的角色不可或缺。
     
    首先柳州市給予1.44萬元/輛的補貼,汽車還出臺了針對新能源汽車的一系列便利性政策,都使得市民在使用純電動寶駿E100過程中十分便利。
     
    例如停車方便,并且可以免費;另外充電便利,在一些小區(qū)停車場,商業(yè)樓寫字樓,路邊停車位都有安裝充電樁。
     
    還比較吸引人的一點是用電動車的使用成本要明顯低于燃油車,寶駿E100百公里耗電量約為10度,家用充電的電費成本僅約5元錢;另外對每輛車每行駛1公里補貼電費0.1元,電費補貼共計最高補貼1000元/年。資金由政府與車企各承擔一半。
     
    另外,車企和市政府前期還通過各種活動造勢,讓市民先了解到電動車的優(yōu)勢等等,一下子為這款微型電動車在柳州打開了局面。
     
    從柳州模式可以看出,微型電動車在三四線城市還是有機遇的,但這不僅需要車企的推動和努力,也需要地方政府對新能源汽車推廣給出優(yōu)惠和支持,如果財政上不能補貼,也可以在交通、停車、充電等方面做出引導和推動。
     
    原標題:三四線城市的商機:新能源汽車要如何賣?賣給誰?
     
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    責任編輯:lixin

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