戴姆勒未來在中國的布局，如何平衡北汽、比亞迪、吉利三個合作伙伴?特別是作為股東方的戴姆勒和比亞迪，到底有多大決心深化合作，將會決定騰勢的未來和命運。

北京時間4月5日，戴姆勒集團(tuán)在德國柏林召開吉利入股后戴姆勒的首個股東大會，雖然第一大股東吉利汽車掌門人李書福并未現(xiàn)身會場，但戴姆勒股份公司董事會主席、奔馳汽車集團(tuán)全球總裁蔡澈明確表示，未來在其中國合作伙伴北汽集團(tuán)認(rèn)可的前提下，或?qū)⑴c吉利探討業(yè)務(wù)層面的合作。

有意思的是，幾天前的3月21日，長城汽車公司董事長魏建軍在保定總部密會深圳比亞迪公司董事長王傳福，外界猜測，其目的是與長城在電池方面探討合作。

這兩則看似并無關(guān)聯(lián)的事件背后，卻釋放出各方在中國新能源汽車市場進(jìn)一步布局的重要信號。值得注意的是，其實對于戴姆勒與吉利的合作，除了戴姆勒目前在中國的合資伙伴——北汽集團(tuán)頗為關(guān)注之外，戴姆勒在中國與比亞迪的技術(shù)合作的公司——騰勢汽車，也格外關(guān)注。

因為，戴姆勒未來在中國的布局，如何平衡北汽、比亞迪、吉利三個合作伙伴?特別是作為股東方的戴姆勒和比亞迪，到底有多大決心深化合作，將會決定騰勢的未來和命運。

不可否認(rèn)，在中國起步非常早的純電動車造車企業(yè)騰勢，雖然有戴姆勒和比亞迪的背書，但是一直處于不溫不火的局面。

3月26日，沉寂已久的騰勢汽車，在北京三里屯Mercedes Me體驗店發(fā)布了該公司成立8年以來的第二款汽車——騰勢500，補貼后售價為29.88萬和32.88萬。此前，騰勢一直憑借一款電動車——騰勢100打天下。

當(dāng)然，騰勢的現(xiàn)狀并非個案。早期進(jìn)入市場的電動車乘用車公司，目前的狀態(tài)并不樂觀。定位國產(chǎn)高端品牌的騰勢，雖然產(chǎn)品過硬，但是在銷量數(shù)據(jù)上曲高和寡。北汽新能源雖然銷量可觀，但是到目前為止，主要依托低端產(chǎn)品搶占市場份額。早期進(jìn)入市場的新勢力造車代表云度的銷量并不理想，有數(shù)據(jù)顯示，此前云度新能源汽車單月最高銷量僅712輛。

為此，這三家有代表性的中國純電動乘用車企業(yè)都開始在營銷上發(fā)力，也必須在營銷上發(fā)力。一個多月之前，云度汽車推出了三年回購計劃、北汽新能源近期力推換購計劃、騰勢借助騰勢500上市的機會，也大打“營銷牌”。

目前看來，隨著騰勢500的推出，在營銷上的創(chuàng)新能否幫助騰勢打出一定的知名度和口碑，并積累足夠的彈藥迎來騰勢真正意義上的產(chǎn)品爆發(fā)期，同時給予戴姆勒和比亞迪兩大股東足夠的信心，至關(guān)重要。

電動車營銷混戰(zhàn)

目前的電動車市場，已經(jīng)成為群雄混戰(zhàn)的江湖，各種模式、各種套路百花齊放，浮躁和焦慮也如影隨形。但越是在這種時刻，更需要清晰的知道自己的位置、明確自己的戰(zhàn)略，不要被誤導(dǎo)，從而迷失了方向。

值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)造車除了品牌推廣上的大手筆之外，給“騰勢們”的沖擊還在于商業(yè)模式上的探索，比如蔚來汽車推出的電池租賃模式。

但是，騰勢并沒有急于推出電池租賃的方案。原因有兩點，第一是電池在產(chǎn)權(quán)上還沒有明確的界定。另外電池租賃還涉及到一些法規(guī)的問題，比如把電動車原裝的電池?fù)Q掉，電池型號是否有變化、如果有變化如何和原來的車型匹配，等等一系列問題。

“本質(zhì)上，電池租賃面臨的問題和對車輛進(jìn)行改裝面臨的問題一樣，國家并不允許，目前在法規(guī)上沒有明確的規(guī)定，風(fēng)險比較大。”有業(yè)內(nèi)人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者。

4月9日上午，21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者走進(jìn)騰勢位于北京高碑店的波士騰達(dá)4S店，騰勢500已經(jīng)到店銷售。據(jù)經(jīng)銷商介紹，騰勢的老車主如果想要置換騰勢500，騰勢將以不低于成交價50%的保值金回購，具體的回購細(xì)則很快將會出臺。

與騰勢的置換計劃不同，云度的三年回購計劃并不需要置換，其主要內(nèi)容為：車輛使用三年之后，車主便可向云度申請回購服務(wù)，在6萬公里以內(nèi)，云度將以客戶購車時成交價的50%回購車輛。也就是說，云度客戶可以在不繼續(xù)買云度車的前提下拿到錢。

實際上，云度有一定的壓力。“在6月11日補貼新政實施之前，把低續(xù)航里程的車盡快賣掉，拿到補貼，三年之后再把補貼返給車主。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

營銷上的混戰(zhàn)當(dāng)然也體現(xiàn)在商業(yè)模式上的創(chuàng)新。最近一段時間以來，新勢力造車開始了和出行公司的合作，最具代表性的是滴滴，已經(jīng)圈定了一批車企打造其龐大的出行和代工合作版圖，其中頗受關(guān)注的是滴滴與車和家、滴滴與北汽新能源的合作。

滴滴目前的確在下一盤很大的棋。實際上，比亞迪跟滴滴打車也有合資公司，但是這樣的平臺也有問題。“比亞迪方是想賣車，滴滴希望盈利，因為目的不同，在采購等方面都會出現(xiàn)問題。滴滴打車曾買了騰勢一千多臺車，短時間內(nèi)大量車推向市場，但是培訓(xùn)、管理、充電設(shè)施并沒有完善，導(dǎo)致用戶體驗并不好。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

對于滴滴和北汽新能源以及車和家的合作，3月27日，騰勢新能源汽車有限公司市場銷售副總裁胡曉慶告訴記者，“如果我們?nèi)卞X或者缺技術(shù)，可以選擇與別人合作，現(xiàn)在對于騰勢來講，最主要的是把品牌價值感做出來、完善服務(wù)。”

那么，在與出行公司合作方面，騰勢的思路是怎樣的?目前，騰勢只選擇在全國范圍內(nèi)與高端專車品牌——首汽約車和神馬租車合作。與大規(guī)模投放追求利潤最大化不同，首汽約車采取的方式是在廣州投放一百輛車，讓一百輛車先運行起來，做好服務(wù)，然后再逐步增加。

“我們現(xiàn)在的目的是把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好。我們坐專車的真正原因是希望對方能幫我們做體驗。而且我們也會看合作方的服務(wù)好不好。”胡曉慶強調(diào)。

的確，騰勢目前正在力推體驗營銷。用戶支付訂金之后，就可以免費試駕十天，如果不滿意可以退還訂金。“我們對我們的車有信心。當(dāng)用戶體驗了騰勢之后，就不愿意再體驗更差的車了。”胡曉慶告訴記者，“目前騰勢就想踏踏實實地把客戶體驗做好，不求規(guī)模太大。一個地方做好了再復(fù)制到其他地方。”

如何借勢奔馳？

記者走訪騰勢北京4S店發(fā)現(xiàn)，為了刺激銷售，騰勢在充電、置換、延保、金融四個方面設(shè)計了四個“服務(wù)包”。充電方面，上述騰勢經(jīng)銷商告訴記者，“現(xiàn)有騰勢用戶的6.6KW交流充電樁，可以在補一定差價的基礎(chǔ)上，置換為10KW/20KW的直流充電樁。并且騰勢還將為用戶免費提供10次代充電服務(wù)、3次代保養(yǎng)服務(wù)、5次代駕服務(wù)。”

金融產(chǎn)品方面，根據(jù)經(jīng)銷商介紹，在購車時可以先體驗后付款，只需支付首付，三年內(nèi)按時還月供即可。另外，為了留住老客戶，在原來質(zhì)保的基礎(chǔ)上，騰勢用戶可以以999元的價格購買1年或1萬公里的延保，及1988元購買2年或3萬公里的延保。

實際上，騰勢的金融和延保服務(wù)都是奔馳金融在做。而借勢奔馳，正是騰勢在制造和營銷上的重要戰(zhàn)略。“作為比亞迪和戴姆勒聯(lián)合控股的汽車公司，騰勢回歸的是服務(wù)和產(chǎn)品本身。” 3月26日，騰勢新能源汽車有限公司執(zhí)行副總裁吳辰，在騰勢500上市發(fā)布會之后，接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者采訪時表示。

作為奔馳派駐騰勢的高管，從2016年3月履新騰勢之后，吳辰很少面對媒體，而是一直在做整合奔馳資源的工作，直到騰勢500上市，奔馳資源整合的工作取得了階段性成果之后，低調(diào)的吳辰走到了臺前。

據(jù)了解，到目前為止，在吳辰的多方協(xié)調(diào)之下，騰勢已經(jīng)選定了幾家大的奔馳經(jīng)銷商集團(tuán)，為騰勢下一步在營銷、渠道建設(shè)方面做背書。從去年4月份起，騰勢先后在北京、上海等地的首批13家梅賽德斯-奔馳聯(lián)合經(jīng)銷商店提供銷售或售后服務(wù)。而且今年騰勢將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步在全國多個城市開拓騰勢奔馳聯(lián)合店。正因如此，騰勢短期內(nèi)將不再新開4s店。

不可否認(rèn)，在渠道方面借助奔馳的資源，對騰勢來說的確是很大的幫助，除了大幅度節(jié)約渠道擴張的成本之外，目前奔馳經(jīng)銷商的盈利能力很強，很多經(jīng)銷商也有意愿試水新能源汽車市場。但是，長期來看，騰勢需要有足夠的產(chǎn)品支撐奔馳經(jīng)銷商的盈利，同時有足夠強的產(chǎn)品力，與奔馳的品質(zhì)對等。

當(dāng)然，對騰勢來說，能否讓現(xiàn)有的奔馳車主在考慮購買電動車時，首先考慮到的是騰勢，實現(xiàn)奔馳車主到騰勢的轉(zhuǎn)換，這對騰勢來說是最大的價值。

“在奔馳的渠道里，去年騰勢的銷量并不大，但是今年訂單開始增多，增長可以達(dá)到500%。現(xiàn)在還是要摸索一條路出來，怎么把奔馳客戶新購的需求激發(fā)出來。”胡曉慶表示。

當(dāng)然，如何有效的利用奔馳的資源僅僅是一個方面。最為重要的還是戴姆勒和比亞迪到底對騰勢有怎樣的規(guī)劃?

“騰勢是站在巨人肩膀上的品牌。股東之一比亞迪是電池的生產(chǎn)廠商，在國內(nèi)市場比亞迪在電池方面是權(quán)威，而且投入巨資。所以，在電池以及續(xù)航里程方面，騰勢的布局很大。”吳辰告訴記者。

目前，德國幾大汽車公司都在新能源領(lǐng)域找到其他的合作伙伴，成立合資公司，比如大眾與江淮、寶馬與長城，而奧迪與上汽的合作也為奧迪下一步的發(fā)展提供了更大的想象空間。然而，戴姆勒與比亞迪的合作雖然比較早，但是目前僅停留在技術(shù)合作層面。

下一步，戴姆勒如何平衡與吉利、北汽和比亞迪的合作，特別是與比亞迪的合作能否更進(jìn)一步，對于騰勢來說，十分關(guān)鍵。

“騰勢有戴姆勒的技術(shù)和制造水平背書、有比亞迪的電池技術(shù)背書，我們很有信心。而且，騰勢的團(tuán)隊經(jīng)過多年的磨合，已經(jīng)逐漸成熟，這是騰勢最核心的優(yōu)勢。”吳辰最后表示。