綜合能源服務興起 6招拓展市場

2018-08-20 23:03:01 大云網(wǎng)　點擊量：評論 (0)

　　綜合能源服務按照在能源行業(yè)鏈條中的位置以及業(yè)務發(fā)展模式，可歸納為四類。第一類是綜合能源系統(tǒng)的規(guī)劃、設計、建設等；第二類是綜合能

　　綜合能源服務按照在能源行業(yè)鏈條中的位置以及業(yè)務發(fā)展模式，可歸納為四類。第一類是綜合能源系統(tǒng)的規(guī)劃、設計、建設等；第二類是綜合能源系統(tǒng)的運營、運維等；第三類是綜合能源銷售基礎業(yè)務；第四類是需求側管理、合同能源管理等綜合能源銷售增值業(yè)務，并可向其他類型市政統(tǒng)一服務等增值業(yè)務擴展。

　　四類綜合能源服務到達一定規(guī)模都可向投融資等金融增值服務擴展。其中。第三類、第四類綜合能源服務商業(yè)創(chuàng)新性、經(jīng)營靈活性相對較高，競爭相對激烈。筆者充分做好被拍的各種準備后，闡述對此兩類綜合能源服務的市場選擇和營銷策略的思考，拋磚引玉。

　　平衡存量和增量，拓展增值業(yè)務

　　作為一項新興能源服務行業(yè)，在哪里開展綜合能源服務往往比如何開展綜合能源服務更值得關注。要做好增量，開發(fā)存量。

　　綜合能源服務涉及到電、熱、冷、氣、水等多類工商業(yè)、居民直接利用的能源類型，跨越多個能源工業(yè)部門。新建園區(qū)、社區(qū)及其配套的商圈，以及新興特色小鎮(zhèn)等各類規(guī)模化增量區(qū)域，不涉及各類存量糾紛或者糾紛較少，易于培育新業(yè)態(tài)，打造新增長點，開展綜合能源服務的靈活性較強，將是綜合能源服務實踐的首選，并可為現(xiàn)有能源需求存量區(qū)域起到良好先行示范作用，為存量區(qū)域開發(fā)奠定良好基礎。

　　綜合能源銷售基礎業(yè)務和各類綜合能源銷售增值服務緊緊圍繞客戶的用能綜合需求，是綜合能源服務公司開辟終端用能市場的必要方式，要緊抓基礎業(yè)務，擴展增值業(yè)務，增強客戶粘性。

　　綜合能源銷售業(yè)務直接解決用戶用能基本需求，粘連用戶，是需首要深耕的業(yè)務類型，也為各類綜合能源增值服務提供了首選客戶群。各類綜合能源增值服務在用戶用能基本需求得到滿足的基礎上，深入分析用戶用能和系統(tǒng)供能特點，通過用能設備改造、代理需求側響應協(xié)議等多途徑優(yōu)化用戶用能，創(chuàng)造能源消費增值收益，有利于穩(wěn)固用戶市場，增強客戶粘性。

　　綜合能源服務采取什么營銷策略

　　1、提供綜合能源銷售基礎業(yè)務及其增值業(yè)務的綜合能源服務公司屬于服務型公益企業(yè)，為客戶提供用能服務，營銷觀念是營銷策略開展的內在驅動力。

　　要樹立客戶需求為中心的營銷觀念，以客戶滿意度為核心，增強營銷人員業(yè)務水平，提高服務意識、競爭意識，有計劃培訓營銷知識及業(yè)務技能，提高營銷人員響應客戶需求的速度，努力樹立良好的企業(yè)形象。

　　2、梳理客戶用能共性需求，根據(jù)供能系統(tǒng)供能特點，設計綜合能源套餐、單項能源套餐、應急能源套餐、電動汽車充電服務等基礎綜合能源套餐，為客戶提供廣泛、全面的能源套餐，積極與客戶簽訂長期能源供應合同，滿足客戶不同的基礎用能需求，提供便捷的全方位供電、供熱、供水、公共交通等綜合能源服務，粘連客戶。

　　3、用能策略優(yōu)化、需求側響應等用能增值服務。建設客戶用能監(jiān)控分析平臺，分析客戶用能特點及系統(tǒng)供能特點，改造客戶用能設備，建設余熱回收利用設備，調控、運維空調、電動汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負荷參與容量市場、輔助服務市場、可中斷負荷項目，優(yōu)化客戶用能，代理參與需求側響應，創(chuàng)造能源增值收益，增強客戶粘性。

　　4、融資租賃等金融服務。針對客戶用能設備改造、余熱回收設備建設、蓄熱電鍋爐購置等客戶用能優(yōu)化項目，提供融資租賃等金融服務，減少綜合能源服務公司及客戶的改造投資成本。

　　5、客戶細分，加強市場管理。開展用能客戶等級細分市場研究，充分了解用戶信息、需求以及市場變化，根據(jù)客戶用能需求與系統(tǒng)供能特性關系、用能量、參與需求側響應程度、用能策略優(yōu)化程度等，設立金牌、銀牌、銅牌等客戶等級，制定對應的優(yōu)惠服務，實現(xiàn)差異化服務，形成基于客戶的市場活動管理。

　　6、網(wǎng)絡服務平臺便捷服務流程。建設模塊化、開放式，可應用于多類終端的綜合能源服務公司網(wǎng)絡服務云平臺，收集客戶需求數(shù)據(jù)，為客戶提供便捷的用能特性分析、用能套餐選擇、用能策略優(yōu)化分析、需求側響應、付費服務、返利服務等基礎及增值服務；客戶等級、需求側收益顯示；優(yōu)惠活動提示；便捷綜合能源服務公司定期、不定期拜訪客戶，及客戶意見反饋、回訪等，便捷客戶用能，提高用能體驗，提高公司服務、管理質量，打造企業(yè)品牌。

　　綜合能源服務作為新時代推進“四個能源革命”，實現(xiàn)能源互聯(lián)網(wǎng)的重要途徑之一，結合新電改背景，已成為能源行業(yè)新風口，在業(yè)務開展、行業(yè)監(jiān)管等多方面需要涉能源行業(yè)多方探索、推進。

　　下一步將結合具體項目開展綜合能源服務實踐，在實踐中攜手探索綜合能源、能源互聯(lián)網(wǎng)實施路徑。（【本文作者，趙云灝，能源領域研究者；劉亞玲，全國配售電企業(yè)俱樂部副秘書長】）