綜合能源服務(wù)是將能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式，本文將介紹綜合能源服務(wù)的概念、商業(yè)模式，以及其面臨的挑戰(zhàn)和機遇。

 

      按照關(guān)聯(lián)的緊密程度和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的相似程度，能源服務(wù)歸納為三類。第一類是能源銷售服務(wù)，包括售電、售氣、售熱冷、售油等基礎(chǔ)服務(wù)，以及用戶側(cè)管網(wǎng)運維、綠色能源采購、利用低谷能源價格的智慧用能管理（例如在低谷時段蓄熱、給電動汽車充電）、信貸金融服務(wù)等深度服務(wù)。第二類是分布式能源服務(wù)，包括設(shè)計和建設(shè)運行分布式光伏、天然氣三聯(lián)供、生物質(zhì)鍋爐、儲能、熱泵等基礎(chǔ)服務(wù)，以及運維、運營多能互補區(qū)域熱站、融資租賃、資產(chǎn)證券化等深度服務(wù)。第三類是節(jié)能減排服務(wù)及需求響應(yīng)服務(wù)，包括改造用能設(shè)備、建設(shè)余熱回收、建設(shè)監(jiān)控平臺、代理簽訂需求響應(yīng)協(xié)議等基礎(chǔ)服務(wù)，和運維、設(shè)備租賃、調(diào)控空調(diào)、電動汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負荷參與容量市場、輔助服務(wù)市場、可中斷負荷項目等深度服務(wù)。

 

      綜合能源服務(wù)是指將不同種類的能源服務(wù)組合在一起，即將能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式。綜合能源服務(wù)是在國內(nèi)剛開始發(fā)展、有廣闊前景的新業(yè)態(tài)，它意味著能源行業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸走向橫向互聯(lián)，從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的服務(wù)模式，成為實現(xiàn)國家能源革命的新興市場力量。

      傳統(tǒng)能源服務(wù)，多是從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務(wù)則是圍繞客戶需求提供一站式服務(wù)的連橫模式。新模式相對于傳統(tǒng)模式的變化主要體現(xiàn)為以下兩個方面。

 

      一是從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式，變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡姆?wù)模式。傳統(tǒng)能源服務(wù)，多是上游企業(yè)的附屬業(yè)務(wù)，往往圍繞上游企業(yè)的產(chǎn)品營銷開展服務(wù)，服務(wù)模式是以產(chǎn)品為中心。而綜合能源服務(wù)是以能源服務(wù)為主營業(yè)務(wù)，圍繞客戶的綜合需求開展服務(wù)，服務(wù)模式是以客戶為中心。為了提高客戶滿意度、增強客戶粘性，綜合能源服務(wù)企業(yè)甚至不僅僅提供能源服務(wù)，還可以針對客戶使用能源背后的最終需求，考慮客戶對成本、安全、舒適、便捷、速度等方面的要求，提供物業(yè)管理、垃圾處理、碳金融、智慧生活、大氣治理、水處理、固廢處理等相關(guān)服務(wù)。

 

      二是從基于事物的弱互動服務(wù)模式，變?yōu)榛陉P(guān)系的強互動服務(wù)模式。過去縱向延伸的能源服務(wù)模式，重點在于圍繞事物開展營銷，與事物無關(guān)的方面不開展營銷，企業(yè)與客戶的互動比較有限。而橫向一站式的綜合能源服務(wù)，重點在于圍繞關(guān)系開展營銷，致力于建立、保持并穩(wěn)固與客戶之間緊密的、長期的互動關(guān)系，充分開展能量流、信息流、業(yè)務(wù)流的互動，吸引客戶的高頻次訪問，贏得客戶對企業(yè)的強烈認同甚至偏愛。

 

      綜合能源服務(wù)企業(yè)在現(xiàn)有的商業(yè)環(huán)境中，面臨著多方挑戰(zhàn)和機遇。

 

      綜合能源服務(wù)企業(yè)面臨多客戶類別、多專業(yè)領(lǐng)域、多供應(yīng)鏈、多基礎(chǔ)能力帶來的需求、技術(shù)、生態(tài)、管理差異性大、復(fù)雜性高的挑戰(zhàn)。一是多客戶類別，例如有高耗能工業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、公共建筑、住宅建筑、交通等領(lǐng)域的不同細分類別客戶，而不同客戶的需求差異性大；二是多專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，例如電力、燃氣、供熱、分布式能源、節(jié)能、需求響應(yīng)、車聯(lián)網(wǎng)、環(huán)保等專業(yè)，而不同專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)差異性大；三是多供應(yīng)鏈，供電、供熱、供氣、光伏裝備、生物質(zhì)裝備、風(fēng)電裝備、熱泵等，而且不同供應(yīng)鏈的商業(yè)生態(tài)差異性大；四是多基礎(chǔ)能力，例如規(guī)劃設(shè)計、施工、運行、科研、營銷、融資、投資、法律等，不同基礎(chǔ)能力的管理制度差異性大。

 

      為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須具備四類重點資源的所有權(quán)或者使用權(quán)。一是資質(zhì)資源，包括售電、售氣、售熱、設(shè)計、施工等；二是多專業(yè)的技術(shù)資源，例如節(jié)能本身是技術(shù)密集型領(lǐng)域，需要針對不同類別的客戶開發(fā)不同的專業(yè)技術(shù)，例如分布式能源和能源銷售運維均需要專業(yè)技術(shù)支持；三是客戶資源，服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是讓客戶滿意，能贏得市場競爭的企業(yè)不是以技術(shù)為導(dǎo)向，也不是以競爭對手為導(dǎo)向，而是以客戶為中心，需要建立長期的客戶粘性；四是一定的資本資源，例如分布式能源的投資建設(shè)運行是資本密集型，同時能源銷售、節(jié)能服務(wù)等也需要一定的周轉(zhuǎn)資金。

 

      為了獲取多種必要資源，提升為客戶提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須發(fā)展合作伙伴關(guān)系，建立優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)連接能力，創(chuàng)建互利互惠的商業(yè)生態(tài)圈。企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系，通常包括非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、開發(fā)新業(yè)務(wù)的合資企業(yè)、發(fā)展穩(wěn)定供應(yīng)商的采購商-供應(yīng)商合作關(guān)系，從而有效促進規(guī)模效應(yīng)、減少風(fēng)險和獲取資源等。與綜合能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系相關(guān)的企業(yè)，可以歸結(jié)為A、B、C三種類型。

 

       A類企業(yè)是能源行業(yè)的大企業(yè)，通常有較好的上游供應(yīng)能力，在某個專項領(lǐng)域已經(jīng)具備較強實力，一定程度上具備資質(zhì)、技術(shù)、資本、客戶、線下服務(wù)能力等資源，可能主導(dǎo)或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)。A類企業(yè)通過發(fā)展綜合能源服務(wù)，可以增強客戶粘性，從而加強促進反哺上游業(yè)務(wù)發(fā)展，包括促進增加上游收入規(guī)模、減少上游收入風(fēng)險等。A類企業(yè)之間存在一定的合作需求，以求快速填補業(yè)務(wù)空白，例如售電企業(yè)與地方燃氣企業(yè)的合作，供熱企業(yè)與分布式能源裝備制造企業(yè)合作等。A類企業(yè)之間的合作具有一定的不確定性，因為雙方具有業(yè)務(wù)重合、同質(zhì)化競爭的可能性，通常采取戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應(yīng)商的合作方式。

 

      B類企業(yè)是非能源行業(yè)但為大量客戶提供能源相關(guān)服務(wù)的機構(gòu)，有較好的客戶資源，可能主導(dǎo)或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)，但大都需要與A類企業(yè)合作。B類企業(yè)由于在資質(zhì)、技術(shù)、資本等資源方面存在較多空白，難以獨立提供綜合服務(wù)，因此大都需要與A類企業(yè)開展合作，例如通過合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應(yīng)商合作方式成立綜合能源服務(wù)企業(yè)。以大型互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)為例，他們具有強大的平臺流量優(yōu)勢和互動服務(wù)能力，對APP產(chǎn)品開發(fā)、大數(shù)據(jù)分析、商業(yè)模式創(chuàng)新積累大量經(jīng)驗，可以與A類能源企業(yè)以戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應(yīng)商合作方式提供強互動的綜合能源服務(wù)。

 

      C類企業(yè)是非能源行業(yè)的專業(yè)技術(shù)企業(yè)，或者能源行業(yè)小微企業(yè)，具有專業(yè)服務(wù)能力、專利技術(shù)資源等，由于缺乏資質(zhì)、技術(shù)、客戶等資源，很難主導(dǎo)發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)，主要以參與為主。由于綜合能源服務(wù)企業(yè)會提供一定的非能源服務(wù)，例如垃圾處理、碳交易、物業(yè)管理、建筑物維護、節(jié)水管理、智慧生活、大氣治理等，以充分滿足客戶多元需求、增強客戶粘性，因此需要與非能源行業(yè)提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)的企業(yè)合作。另外，綜合能源服務(wù)企業(yè)為了更快速填補資源空白，會與能源行業(yè)小微企業(yè)合作，例如專業(yè)節(jié)能企業(yè)、能源大數(shù)據(jù)企業(yè)等，以使用小微企業(yè)的技術(shù)資源和快速響應(yīng)的服務(wù)能力。尤其對于采用開放平臺型商業(yè)模式的綜合能源服務(wù)企業(yè)，更將會與數(shù)量眾多的C類企業(yè)合作。